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养生产品拉动门店总业绩的10%以上消费者意识正

  原标题:养生产品拉动门店总业绩的10%以上,消费者意识正在转变|中国内衣连锁

  遍访江苏,我们发现这个地域面积“小巧玲珑”的省份,其区域内衣连锁的规模也相当“娇小”,与广东、四川、河南等省份十几、数十乃至上百家门店的连锁规模相比,江苏的连锁规模大多数在十家门店以下,地域的狭小是导致其连锁规模不大的原因之一。

  虽然江苏的内衣连锁规模不大,但很多仅有几家门店的连锁却足以在当市成为“驰名商标”,譬如苏州市太仓县的季节坊,季节坊只有3家门店,但它却是太仓县内衣连锁的代表。

  季节坊创立于1998年,但是其主人韩英却已经有20年的内衣零售经历了。刚接触内衣行业时韩英做的是流通货,由于这种渠道比较难以经营,所以韩英有了想要创立自己品牌的想法,于是季节坊就诞生了。

  截至目前为止,季节坊刚好成立二十年,二十年时间,季节坊经历了许多起起伏伏。韩英深刻感受到,从2010年开始,实体店的生意就开始不好做了,有太多来自外界的因素,冲击着季节坊,除了电商微商,还有来自周围店铺以及商超的竞争。“每到周末,商场就会做满十减五的活动,这对我们的压力是挺大的。”由于季节坊的产品定位为价格偏中上水平的一线、二线品牌,顾客人群定位与商超相差不大,因此,商超的满减活动很大程度上造成了季节坊的顾客流失。

  当然,季节坊不可能坐以待毙,韩英尝试了很多方法来增加顾客进店率。其中不乏通过做活动来吸引消费者眼球,以及外发礼品、扫码领礼品等,这些举措挽回了部分流失的顾客,但是,韩英提及,在增加顾客进店率这方面贡献最大的却是后院服务。

  季节坊今年的业绩与去年相比在稳步上升,主要原因有两点,其一便是今年季节坊导入了前店后院服务,后院服务深挖了一部分顾客的消费需求,因此锁定了一部分消费人群。当然,季节坊刚导入后院服务不久,体系还需要完善,若是在后期后院模式慢慢发展成熟,便能带动前店的销售业绩。

  其二,今年季节坊在产品品类里增加了部分养生产品,包括胸部护理、肩颈部护理等改善型女性护理产品,养生产品的引入弥补了文胸品类下滑带来的业绩损失,“养生产品这部分目前的反响还可以,它的业绩占了全部品类的10%以上。”由于养生产品的良好反响,韩英表示,在经营项目里会增加一些养生项目。季节坊养生产品的良好反响显示了如今消费者慢慢注重健康的意识,这是一种消费意识的转变,而未来,这种转变的趋势将会越来越明显,因此,增加养生品类项目是一个不错的尝试。

  顾客进店率的问题算是解决了,然而季节坊还有另一个需要突破的难关,那就是人员招聘。从我们走访江苏内衣区域连锁的情况发现,很多连锁门店都面临着难招人、难留人的问题。原因很简单,无非就是事情多了没人愿意做,薪资没有达到欲望的也没有人愿意做。“人、货、场是一个都不能少,但我们现在就是一个‘人’的问题,现在要找一个齐心合力去做一件事的人真的不容易。”

  招人难,留人却更难,针对这个问题,季节坊尝试通过调整团队机制来改善这种情况。季节坊在两年前曾考虑在公司内部采用股份制,然而,根据韩英对多家门店的考察发现,股份制短期内的效果很好,可是在后期效果却不尽如人意。“采用股份制的话大家都是股东,后期大家都难免会有自己的想法,这样一来很多观点就很难落地。”而且股份制必须要透明化,现在季节坊并没有达到这个要求,只能说实施股份制现在还不是时候。

  虽然股份制不适用于季节坊,但韩英认为,采用干股机制却是一个很好的选择。员工通过达到目标业绩来获得干股,在一定程度上,也能提升员工的积极性。

  其实干股机制的运用也是韩英本人对于团队的一种感恩,“团队方面我认为首先薪资是首位,所以哪怕员工多拿一点,我们少拿一点都是可以的,因为他们确实很辛苦。”

  韩英身上有一种“老顽童”的气质,明朗的胸怀让她比任何人都活得年轻和快乐,对于团队韩英的第一宗旨也是快乐,“对于团队来说快乐、信任的氛围是最重要的。”“工作当然要做好,但不能全部精力都花在工作上。”一个老板的心态可以影响他的企业,如韩英这般“不服老”的心态,相信季节坊也会“永葆青春”,充满活力。

  年初我说:这两年将是“老字号门店”的逆势发展元年,因为老店的根基够深,影响力和粉丝量够大。

  电商、商超、街铺、微商…,渠道层面的竞争倒逼着传统门店的转型:产品重构、服务重构、模式重构。

  看得出来,季节坊开始从传统的内衣零售向着“专而深”、“大健康服务领域”转型,并取得了阶段性的成果,在产品重构和服务重构上为江苏的内衣店树立了典范。但在产品重构方面,切记不要进入另外一个大而全“产品叠加”的误区,定好位很重要。

  至于最核心的“模式重构”,既包含了与员工之间的关系,又涵盖了与顾客之间的关系,是接下来企业能否持续发展的关键,这才是老板必须去钻研和试错的。

  周遭的一切都在加速变化,这个时代真正越发尊重的是能不断将存量清零,不断破局,不断学习,不断创新的人。人们的消费观念也在不断变化,抓稳时机、抓住机遇、稳固之中有所创新,形成新局面,打开旧局,破茧成蝶。实体店铺已经不仅有直营零售的作用了,重点在于品牌文化的输出,未来趋势是门店通过更棒的购物体验来让消费者更信赖品牌。稻盛和夫曾说,必须学会乐观的忍耐,将每一次的阻力都视为成长的机会,季节坊的乐观就是它再次成长的支撑,相信这种观念也会使企业的结构变得强固而坚韧。

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